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February 21, 2016

貨被偷了,毀損都不用負責,直接跟上游吸收


本文轉貼自PTT
台灣最大的本土社群網站
 作者 gustavo (hjk) 看板 Gossiping
 標題 Re: [問卦] 七塊錢的差距,全聯有多便宜?
 時間 Thu Dec 20 04:29:25 2012
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我原本只是路過順手回的想不到有人對全連的生意模式有興趣
那就簡單地敘述一下
就拿全聯跟KA一哥家樂福來作比較
(其實以價格來說大潤發其實比家福更好,但是他更複雜,價格更亂,所以不拿他當例)
一般來說,新品上市就是先議價(進價與售價),議過了簽約。
產品上架之後就開始一個週期,小促銷,上DM促銷,超低路衝瘋狂促銷。
全連之所以會贏,靠的就是首先別人對當初還小的它不在乎,
再來就是他在每一個環節都徹底擊潰這些大通路。
1. 議價
全連在民營後沒有失去全聯社軍公教福利品的進價優勢(各原廠的最大失誤)
他現在變成巨獸之後更是不可能放棄,一般來說大廠在議價都會簽下不平等條約
也就是量販售價85折價(cash cow等級也許可以九折),超市八折左右的條款
方可上架,然後如果上架後採購去訪價發現不符,處理不過就是下架
舉例:假設一包餅乾家樂福掛原價標是100元,那全連要85才有機會上架
所以它的第一步就注定他的成功
2. 促銷價
家樂福的模式跟全世界大部份的通路一樣,中央集權,統倉進貨,利用大量進貨的優勢
壓低進價,他們店裡的貨都是先跟廠商付錢買的,因此原則上促銷費用是自付(吃毛利)
然而,全連就不一樣了,他是寄賣,不用事先準備大量現金吃貨,財報上完全沒有庫存壓力,而且他更狠的是他做促銷要100%毛利,也就是說他請你廠商來做促銷,而且錢你付
舉例:假設原廠給家樂福跟全連的毛利相同為10%,同檔期全連作做10%的促銷,家福跟價
 家樂福 全聯
餅乾售價 100 85
餅乾進價 90 76.5
促銷售價 77 77
促銷進價 90 69.3
 負毛利 毛利依舊10%
看到了嗎?如果家福堅持跟價,他會賠錢賣,所以能支支這這樣跟是不可能的。
大潤發的單店是各自為政,他們比較多瘋子是真的負毛利在拼的,但是也僅限於熱門商品
因為他們要來客數,要人潮,還有的時候原廠客戶經理會幫貼費用
反過來說,全連要跟價,就跟價,他只需要逼你簽字,而且你一定要簽。
所以在這種玩法下,Key account 是輸定了,他們根本贏不了全連。
怎麼會有廠商願意做這種生意,沒辦法,他現在太大了,回不去了,大家只好被她牽著走
至於負責key account的客戶經理只好用各式各樣的方式跟搭贈盡量撫平KA客戶的不滿
小的通路就去死吧
全連還有另一個厲害的地方,他們很謹慎,他們雖然視小通路為雜魚,但是他們不輕乎。
美聯社剛出現的時候,他就一直注意它的價錢,訪的非常勤,原廠每天都在跟價,
甚至有些貨根本不是原廠供應的,因為他們曉得,在通路的世界,小蝦米不壓落底,
就會變大鯨魚,跟他們當初一樣。
至於美聯社,他們也就不過是間跟盤拿貨的小通路罷了,被全連這樣釘,也算很有面子
不過他們的東西要買到是需要注意一下日期。
當然我講的也只是最最最粗略的模式,跟他們做生意還是有很多眉角,不過都是要付出代價的,他們不吃虧是中心主旨。要講三天都講不完,就不廢話了。
所以,沒錯,這世界上就是有這麼離奇的事,幾乎是無本生意
通路最大花費庫存跟促銷費用都是零,還有n種罰款名目
而且這個靈異事件就在台灣,所以每回我聽有關客戶管理的課都在翻白眼,
很想跟老師說你先去搞定全連再來教我怎麼做sales。
他們是把老法打得不玩的神奇通路。所以大家也不用再還懷疑全連那麼便宜是不是東西比較差,沒這回事,東西都一樣,他就是那麼便宜。
(除了新店開幕有些廠商是會送即期品啦)
當然,我講的東西主要是FMCG產業的產品,例如:食品跟用品,至於像烈酒等,他有賣
但是不是他的主力,酒商當然可以不用理她,這就不再討論範圍。
雖然全連不可能沒一樣都最便宜,但是他總體來說價格最低是必然的事。因為它是魔鬼
最後,我是不太怕有全連的員工看到,因為他們對員工並不算頂好,應該不會有人護航XD
還有,我已經離開那個產業一陣子了,有改變跟錯誤的還煩請指正。
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 80.174.136.81
※ 編輯: gustavo 來自: 80.174.136.81 (12/20 04:32)
※ 編輯: gustavo 來自: 80.174.136.81 (12/20 04:36)
推 takmingnoob:跟我想的一樣 本來想回一篇 被你搶先了 12/20 04:37
推 RZSR:全聯一直很想拼上市上櫃 不過就是卡在他銷付 資本額不夠 12/20 04:38
推 RZSR:雖然全聯幾盡可能壓榨廠商 不過幾間大廠也不是呆子 12/20 04:43
→ RZSR:比較有能力的就開特規去賣 沒能力的就只好去壓榨其他通路 12/20 04:44
→ gustavo:特規早就沒用了,他會換算。不過你若不是業內人,是個人才 12/20 04:48
→ gustavo:能想到要用特規,只是他們一直進化防堵措施。 12/20 04:49
推 RZSR:我的"特規"是指廠線不同 不是只賣場貨或是盤商貨 12/20 04:51
→ RZSR:不過能這樣搞的廠商沒幾家 大部分都被吃死死了 12/20 04:52
推 RZSR:這幾年比較痛苦的大概就是中盤了 下游一直被打趴 12/20 04:54
推 amokk76267:其實全聯的模式很像法國的HARD DISCOUNT小店 12/20 05:00
→ amokk76267:這些小店為了跟像家樂福這種大怪獸對抗 有自己的一套 12/20 05:00
推 RZSR:全聯也不算什麼小店了 最近似乎在搞自己的物流 12/20 05:03
→ RZSR:看來是想要把代送商的錢省下來 12/20 05:03
→ a001ou:為什麼全連的進價可以這麼低? 看起來她剛進價就無敵了 其他 12/20 05:05
→ a001ou:根本就無影響了阿 12/20 05:06
推 robinstart:推推 12/20 05:10
推 RZSR:就通路"店數"無敵阿 外加開店成本低 全聯目標1000間 12/20 05:11
推 RZSR:曾經有間知名的生活用品廠商打算聯合其他廠商抵制全聯的銷付 12/20 05:13
→ a001ou:店數來說頂好也不會輸 規模家樂福大 為何反而全連可以拿到 12/20 05:14
→ a001ou:最低進價 這部份很難理解 12/20 05:15
→ RZSR:不過其他廠商都等著看好戲 結果那間日用品商被下架一次 12/20 05:16
→ RZSR:財報就變得很難看 後來就回去求全聯 好像罰了不少才又上架 12/20 05:17
→ RZSR:頂好吃貨量比不過全聯 門市數量完全不能比 12/20 05:21
→ a001ou:樓上您說的是全連壯大以後的情形 全連壯大前並沒有這麼多 12/20 05:24
推 RZSR:全聯的手法就是逼迫廠商在中多通路間只選他們 不然不給上架 12/20 05:24
→ a001ou:門市 甚至可以說門市很少 不是嗎? 於此情形到底如何拿到極 12/20 05:25
→ a001ou:低進價 讓人不解阿 12/20 05:25
→ RZSR:因為當初全聯延續著軍公教的案子下去談 進貨價也比較低 12/20 05:27
推 RZSR:全聯可以靠著銷付這麼特殊的市場模式運作 也是靠當初軍公教 12/20 05:30
→ RZSR:福利社的底子 12/20 05:31
→ RZSR:當初一間一間把地方小聯社給收下來 也省去了不少展店的麻煩 12/20 05:34
→ RZSR:等店數達到一定規模 在投資廣告創立品牌形象 12/20 05:34
→ a001ou:喔喔喔 這樣看起來 全聯的成功還蠻傳奇的 12/20 05:37
推 RZSR:沒什麼傳奇的 就國營事業民營化後靠著當初的奶水來賺飽飽 12/20 05:44
→ RZSR:老實說沒有銷付的話 全聯能不能壯大還是個問題 12/20 05:45
→ RZSR:不過就行銷來看 全聯老闆這步棋走得相當不錯 12/20 05:47
推 LoveFood:不過全連現在一堆DM上的促銷~只是比原價便宜2~3元也敢放 12/20 06:15
→ LoveFood:感覺沒以前大方給消費者折扣 12/20 06:16
推 avalon1:聽說展店也有一些掛 12/20 06:23
→ gustavo:他們現在已經用統倉。還有代送佣金本來就不是他們付 12/20 06:31
→ gustavo:所以統倉目的並非省錢。 12/20 06:32
→ gustavo:忘了說,他們連報紙廣告都是廠商付的錢,誇張吧。 12/20 06:36
→ NoOneThere:其實就是蠻典型的沃爾瑪手法, 靠市占強迫生產商吃下成 12/20 06:37
→ NoOneThere:本, 這樣搞下去就是逐步淘汰優質生產商. 12/20 06:39
→ NoOneThere:最後只剩下搞costdown的或外移的生廠商活得下去 12/20 06:39
推 RZSR:全聯也打算跳下去玩網路配送這塊 所以統倉跟物流就很重要 12/20 07:19
推 pocky0511:幹 這太誇張了 身為消費者雖然很爽 廠商應該整天都在釘 12/20 07:24
→ pocky0511:草人吧 12/20 07:24
推 RZSR:消費者也沒有爽到啦 大廠的costdown能力很強的 看到都會嚇到 12/20 07:26
→ arcanite:全聯的策略核心人物是郭嘉吧 黑爆了 12/20 07:58
推 nooin:不只,全聯或被偷了,毀損都不用負責,直接跟上游吸收.. 12/20 08:16
→ nooin:你不吸收,明天下架...超硬.. 12/20 08:16
推 kzoae:這真的是太酷了 完完全全壓榨製造商 12/20 08:24
噓 NinePi:量販的促銷進價部分是錯的 12/20 08:24
→ cyh33:所以說全聯進價比人家便宜,但也不是每樣東西賣價都比較便宜 12/20 09:34
推 seawolfkuas:天天都騙你 也是壓榨很大 有時要補毛利 就是叫廠商送 12/20 09:34
→ cyh33:那真的是賺更大.然後廣告又很深植婆婆媽媽的心,以為全聯最便 12/20 09:34
→ cyh33:宜,但其實越來越多東西並沒有....真可怕 12/20 09:35
→ seawolfkuas:免錢的 看過整板的貨 進貨數量一個 其他算廠商送的 12/20 09:36
推 lungerX:push 12/20 09:44
推 hakkacandy:看來要去全聯辦卡囉~~ 12/20 09:46
→ bursthead:..他是供應商進貨 賣了才給廠商錢 12/20 09:47
→ Taiwanotoko:全聯有比小七或是全家賺嗎,出貨哪邊多呢? 12/20 09:52
噓 linsmile:全連很貴 12/20 10:00
推 danny0857:這樣說起來被壓榨的廠商還蠻可憐的 12/20 11:00
噓 mjonask:天天都騙你其實也很黑阿 12/20 11:34
推 pttverygood:辦卡去… 12/20 11:34
推 carternet:連統二也被他們吃的死死的 一祭出下架廠商都跪地求饒 12/20 11:37
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