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2019/02/23

2019 02 23 左永安顧問創意不只是要有亮點、更要有賣點。一、利益面向二、溝通面向三、銷售面向

 

2019 02 23 左永安顧問 台大 台師大EMBA TTQS ICAP 職能基準 精準訓練 左記歐洲百年商行 高階經營管理 專案管理PMP 現代行銷學之父菲利浦.科特勒(Philip Kotler)美國未來學大師托夫勒(Alvin Toffler)認為人類文明有三波發展,第一波是農業、第二波是工業、第三波是資訊,目前進入的第四波經濟,重點包含了創意與文化等因素。創意不只是要有亮點、更要有賣點。一、利益面向:創意預計要給予顧客什麼東西?消除痛苦點?或是提供甜蜜點?福特汽車創辦人亨利.福特說:「如果讓我詢問顧客的需求,我猜他們會說想要一匹更快的馬」

 
2019-02-21 23:11經濟日報 湛明暉
 
美國未來學大師托夫勒(Alvin Toffler)認為人類文明有三波發展,第一波是農業、第二波是工業、第三波是資訊,目前進入的第四波經濟,重點包含了創意與文化等因素。
創意、確實能創造龐大產值,但成本也是相對巨大的。例如1990年代Motorola公司提出「全球衛星通訊網路銥計畫」,這個曾引起人類眼睛一亮的大創意,上市後卻因為市場定位及價格等諸多始料未及的問題,導致推廣失敗,代價是50億美元。
這個案例顯示:創意不只是要有亮點、更要有賣點。如何兼具亮點與賣點、減少創意的死角?建議運用「創意管理三向模式」,進行三面向的反覆提問與改善:
一、利益面向:創意預計要給予顧客什麼東西?消除痛苦點?或是提供甜蜜點?
消除痛苦點、主要是對應問題提出解決策略。國內自動化設備廠上研公司,針對工作流程較為單純的產線,推出作動較少的四軸機械手,換料時間僅需4.5秒。相較於精密複雜的六軸機械手,有價格低、效率高的優勢,更符合市場對精實管理的期待。
提供甜蜜點主要在創造新的價值需求。生產積木玩具的樂高集團(The Lego Group)研究員,曾經拜訪一位德國11歲的男孩,問家中最讓他自豪的是什麼?男孩指著一雙穿壞的溜冰鞋說:「這是我最驕傲的東西,因為它可以證明我是鎮上最棒的溜冰者」。
樂高發現孩子願意花時間在自己感興趣、能作主的事物上,於是設計出更小的樂高積木。讓孩子能「更系統化、更具創造力思考問題」的甜蜜點,幫助樂高在2014年超越孩之寶(Hasbro)與美泰兒(Mattel),成為全球最大的玩具廠。
二、溝通面向:現代行銷學之父菲利浦.科特勒(Philip Kotler)認為行銷是「創造、溝通及傳遞優異的顧客價值」。
所以請用一句話、說出你的創意與眾不同之處?
也就是如何向市場溝通你的賣點?
2001年10月23日蘋果第一台iPod上市,產經科技業的人士都在問:MP3產品早已風行多年,iPod能夠後來居上嗎?當其他MP3廠商都在比較儲存空間的大小,賈伯斯卻告訴消費者iPod的價值是「1,000首歌、在你的口袋裡」。
而後…iPod終結了索尼的Walkman世代、成為MP3界的代名詞,因為賈伯斯讓消費者知道:iPod不只是硬體、還是音樂。
三、銷售面向:你定位的市場在哪裡?其中有多少人願意採取購買行動?
賈伯斯曾說「我從不問顧客的需求,因為他們自己也不知道」,賈伯斯認為顧客不了解自己,但他卻非常了解誰是他的顧客。
在iPad產品發表會上,他定位目標市場為「擁有筆記型腦、智慧手機」的人。
消費者為什麼應該購買iPad而不是小筆電netbook?因為netbook一無可取,唯有iPad才符合「更好的第三種行動裝置」這個有趣的條件,賈伯斯還示範了「你可以用我們的產品做到的事」,這是給顧客的利益(benefits),也是顧客購買的行動力。
福特汽車創辦人亨利.福特說:「如果讓我詢問顧客的需求,我猜他們會說想要一匹更快的馬」,但是福特先生給了消費者汽車,還讓大家放棄馬匹。
因為顧客要的並不是汽車或馬匹,而是解決策略。誰能讓顧客得到更好的解決策略、更好的生活、更好的自己,誰就能夠勝出,這是運用「創意管理三向模式」進行反覆提問後,唯一的答案。
 

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2019/02/20

2019 02 20 左永安顧問 EMBA 加盟總部初期之教育訓練與推展活動

 

2019 02 20 左永安顧問 EMBA 加盟總部初期之教育訓練與推展活動

 


 
加盟總部初期之教育訓練與推展活動
 
新產品推展之體系新建加盟,通路之總部期初並沒有多套可用於
 
所有地區差異市場環境下的成功教材所以教育訓練除了教習,
 
成功的銷售竅門外,對總部體制的發展理念需不斷的強化,
 
給予新的加盟商適度的贊助推展活動與廣告,
 
來刺激駐地市場消費需求,藉以共同演習建立新興地區市場的成功差異模式,
 
教育訓練是多向的研習,廣告與推展亦是廣角的嘗試,目的在於使加盟店成功,
 
總部所付出的是一種學習的投資,依據年度計劃逐步推展投入,
 
著重於實質的成功發展店數效應,而不在乎於追求虛擬未知的加盟數量。
 
如此方能讓推展人員全神貫注與投入,而沒有無形之負荷與壓力。
 
全員需具備市場研究及創業家之不怕挑戰與開創精神,
 
加上配合有效之新機能應變與互助能力,必有所展。
 
 
教育訓練課程主題
 
年度新約加盟商基礎教育訓練課程
 
壹、公司簡介
()企業沿革
()經營理念
()企業規模
貳、產品與銷售策略
()產品介紹
()銷售策略
參、RO市場分析與發展趨勢
()市場分析
()RO市場發展型態與趨勢
()市場巨大變動的對策
肆、如何加入安德成事業體,成為成功伙伴經營與贏家
伍、加盟者的經驗分享
陸、分組實務研討
 
 000年度中階教育訊練課程
 
壹、洞悉市場動脈與驅勢      百戰百勝
    1. 000  年市場的十大變化。
    2.今年市場的變化預測。
    3.產品與價格之變化趨勢。
 
貳、專業化時代的來臨,經營者      應有所為,有所不為
    1.穩定在先,再求佔有市場與規劃成長。
    2.成功的專業店,立於不敗的穩定成長策略
    3.體系優勢轉換成自體的強勢攻略。
    4.雙贏互助合作的發展。
 
參、本期掌握先機,規劃運作,賺取利潤的成功 招術。
    1.成功的展覽與投資報酬率實務分享經驗。
    2.成功的商品廣告實務經驗分享。
    3.不可忽視的售後服務價值效應剖析。
    4.服務生財。
 
肆、佔有市場的區域發展體制及攻略分析。
    1.區域發展與招商技巧實務經驗分享。
    2.不可忽視的優勢與體制運用。
    3.攻略分析。
 
淺談迅速成長下的經營管理與對策。
    1.財務管理與資金週轉。
    2.人力規劃與培訊。
    3.劃地為王與全區資源之運用。
 
 
陸、綜合研討與臨時動議。
    1.優勢、計劃與目標設定。
    2.廣告(區域整合)。
    3.展覽(區域整合)。
    4.新知與資訊交流。
    5.經營診斷與輔導。
    6.互惠的體制發展與公約
 
 

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2019/02/19

2019 02 19 左永安顧問 EMBA 企業施行電子商務可以得到以下概略性的優點:網路行銷目的

 

2019 02 19 左永安顧問 EMBA 企業施行電子商務可以得到以下概略性的優點:網路行銷目的

 
網路行銷目的
 
基於以上分析,電子商務是任何企業未來必定要走的路!
 
網路行銷是架構在電子商務之下而有別於傳統行銷、現今各企業必須努力學習的重要課題!
 
網路行銷的目的與傳統行銷目的完全相同,都在於建立品牌,創造利潤。
 
尤其在網路環境中,只要能凝聚社群力量,便能夠創造社群價值與利益
 
在凝聚社群力量之前,傳統的行銷概念仍然可以使用:
 
定義出明確的  市場區隔、目標客層 與 網站定位,然後發展相關的  行銷組合
 
在定義出的市場區隔中
 
企業可以很明確的看到
 
 
 
 
尤其網路行銷是最有機會達成「完全顧客化」或「一對一行銷」的完美服務境界
 
B to B方面,透過網站,網際網路垂直整合了上下游廠商、加盟店與其他合作夥伴
 
特別是強化與加盟店的關係與服務,能夠讓加盟店對加盟總部更有向心力
 
同時增進作業流程的效率
 
B to C方面,透過網際網路所提供的特殊利益點,讓消費者不斷重複上網,
 
消費者透過網際網路,不但可以查詢到距離消費者所在地最近的加盟店,
 
也可以查詢最新的商品訊息,當然後續的客戶服務同樣可以在網際網路上施行。
 
企業施行電子商務可以得到以下概略性的優點:
 
  ●配合電子商務流程,公司內部作業需重新定義,並先予以電腦化,效率得以提升;
 
  ●由於電子商務技術,顧客消費資訊得以簡單的轉換建立為資料庫,
 
      分析消費模式或其他必要之行銷資訊,得以發展主動行銷、提高消費者滿意度,
 
      同時依據資料庫之分析發展行銷策略;
 
  ●與上下游廠商間之往來得以即時化,
 
       包含
 
       1產品之遞送
 
 
 
 
 
 
 

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2019/02/19

2019 02 19 左永安顧問 EMBA 電子商務的優點與必要性

 

2019 02 19 左永安顧問 EMBA 電子商務的優點與必要性

 
電子商務的優點與必要性
 
企業必然趨勢,不進入就會被淘汰:
 
簡單的說,電子商務就是把實體世界中所發生的交易行為瀏覽、比價、採買、付款……
 
 
電腦前的消費者因為電子商務而享有無限便利
 
(一隻滑鼠,可以上網買書、買機票、訂花、標手機、甚至買月餅……),
 
但連線另一頭的企業卻面臨競爭規則的重新洗牌。
 
過去只有大企業才有出頭的機會,現在因為虛擬交易的發生,
 
一家知名度很高的的虛擬交易網站背後可能只是一家小企業。
 
Internet提供了企業新的競爭平台,重寫過去實體教科書中的許多舊規則。
 
大幅提高作業效率,降低作業成本:
 
採購流程以及客戶服務是實體世界經營成本最高的兩個環節,
 
卻也是企業採行電子商務最快獲得效果的入門。
 
企業的採購牽涉到上下游供應商與合作夥伴間的聯繫,除了複雜的資訊交換與確認,
 
更牽涉到採購成本、庫存管理、生產流程等龐大的企業決策系統。
 
利用電子商務流程,供應鏈之間得以整合,不但更有效率,更可以大幅降低作業成本。
 
降低行銷與銷售成本:
 
實體世界的銷售,倚賴業務人員的增加而擴張銷售的範圍,要拓展海外市場必定要於
 
海外設立分公司或尋求代理商,但是透過電子商務,卻很容易在不增加人力與成本的
 
情況下無遠弗屆。
 
2000年美國最大的連鎖書店邦諾(Barnes & Noble)全美235家分店只能在美國一個
 
國家賣書,但雅馬遜(Amazon)卻在短短的四年內達到和邦諾一樣的營收,
 
而且顧客遍及全球每一個能上網的角落。
 
創造更有效率與效益的客戶服務:
 
傳統的客戶服務仰賴的是客服人員的專業訓練,而且有服務時間上的限制,
 
要延長服務時間勢必增加服務成本。
 
透過電子商務的設立,顧客可以透過網站隨時取得服務資訊。
 
FedEX美國聯邦快遞為例,從收件後,顧客可以隨時透過網路查詢得知自己的
 
貨品運送到哪裡?是否會準時送達?從而降低客服人員查詢的成本以及寄送失誤率的降低。
 
增加新的銷售機會:
 
電子商務的建立,創立了全新的交易環境,透過虛擬化的交易環境,
 
將原本潛在客戶予以具體化。
 
由於交易身份隱密,在網路上買芭比娃娃的可能是80歲的老奶奶,
 
也可能是18歲的小男生,而在實體交易中,他們可能必須找一些藉口或根本不敢交易。
 
除此之外,無遠弗屆的交易市場更不再侷限於一個地區或國家,只要有需求,
 
網路上的商品也可能由台灣賣至剛果!
 
 
 

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2019/02/19

2019 02 19 左永安顧問 EMBA 聯盟夥伴間企業文化之差異程度對夥伴信任程度之影響

 

2019 02 19 左永安顧問 EMBA 聯盟夥伴間企業文化之差異程度對夥伴信任程度之影響

 
 
聯盟夥伴間企業文化之差異程度對夥伴信任程度之影響
 
Gardner(1985)將企業文化定義為:
 
經由企業員工、組織結構與控制制度的交互作用進而產生的共有價值與信念系統
 
透過此系統,企業得以產生其行為規範。
 
Lorsch(1986)針對高階管理者之思想內涵,將企業文化定義為:
 
高階管理者的共同信念,經由此信念,他們知道如何管理自己及員工並且
 
瞭解如何經營企業。
 
Barney(1986)則將企業文化定義為:
 
價值、信念、假定及表徵的複雜組合,透過此一組合,企業得以定義其經營方式。
 
Morgan & Hunt(1994)以及McAllister(1995)等人認為,
 
當聯盟夥伴間企業文化之差異程度愈小時經由共同的價值觀、信念與行事風格,
 
夥伴彼此間會有較高的信任程度。
 
Smith & Barclay(1997)在探討銷售聯盟之夥伴間關係時發現
 
聯盟雙方在企業文化方面的差異會影響彼此認知的信賴程度;
 
當雙方企業文化之差異程度愈大時,彼此之互信程度即可能受到不利之影響。
 
聯盟夥伴間企業文化之差異程度對聯盟夥伴之信任程度有負向影響。
 
聯盟夥伴間企業文化之差異程度對聯盟績效之影響
 
Hofstede(1980)認為當聯盟成立時,聯盟夥伴是直接接觸的實體,
 
 
Smilor & Gibson(1991)針對研發聯盟的實證以及Bucklin & Sengupta(1993)
 
針對行銷聯盟的實證皆指出,聯盟雙方在管理型態與企業文化的相似性
 
有助於聯盟績效的提升。
 
VyasShelburn & Rogers(1995)認為不只是跨國聯盟存在文化上的差異,
 
即使是在同一國家不同的企業,其組織文化也會有所不同。
 
 
 
聯盟夥伴間企業文化之差異程度對聯盟績效有負向影響。
 
聯盟夥伴間之溝通程度對夥伴信任程度之影響
 
Wolf(1994)針對美國企業策略聯盟的實證研究發現,溝通是建立彼此信任的

重要因素。
 
Kumar(1997)於探討製造廠商與零售商的策略聯盟中亦指出,
 
              良好的溝通品質與經常性的溝通是促進對夥伴瞭解、
 
進而提高對夥伴信任程度的關鍵因素。
 
Simpson & Mayo(1997)則認為,經由溝通所獲致之意見交換與共識的達成
 
有助於提升對夥伴的信任與評價。
 
聯盟夥伴間之溝通程度愈高,則對聯盟夥伴之信任程度亦愈高。
 
聯盟夥伴間之溝通程度對聯盟績效之影響
 
Morris & Hegert(1987)認為聯盟夥伴間的溝通次數與溝通品質對聯盟的成功運作
 
                  有正向影響。
 
Smilor & Gibson(1991)則發現溝通是影響研發聯盟技術移轉績效的重要

關鍵因素。
 
王明妤與袁建中(1992)針對新竹科學園區廠商之策略聯盟進行實證研究,
 
結果發現公司與聯盟夥伴間溝通的順暢程度對提升公司參與聯盟的成效有

顯著的正向影響。
 
賴士葆與謝隆發(1994)認為實質且良好的互動品質可提升廠商參與聯盟的

研發效能
 
Jao(1997)則指出聯盟夥伴間的溝通頻率與溝通品質對提升研聯盟的績效具有決定性的影響。
 
聯盟夥伴間之溝通程度對聯盟績效有正向影響。
 
夥伴信任程度對聯盟績效之影響
 
Anderson & Narus(1990)發現在製造商與經銷商的聯盟夥伴關係中,
 
      當製造商對經銷商的信任程度愈高,則其對夥伴關係的滿意度也愈高,
 
       而經銷商對製造商的信任程度也和其夥伴關係滿意度成顯著的正向關係。
 
AulakhKotabe & Sahay(1996)在其研究跨國行銷聯盟的實證資料中發現,
 
信任對聯盟滿意度與聯盟績效有顯著的正向影響。
 
Parkhe(1993)Shamdasani & Sheth(1995)均指出,若企業認為其聯盟夥伴是真誠相待
 
並值得信任,則其可因降低在聯盟過程中的監督成本(交易成本)、
 
進而提高聯盟的運作績效。
 
企業對聯盟夥伴之信任程度對聯盟績效有正向影響。
 
夥伴信任程度對未來繼續合作意願之影響
 
Mohr & Spekman(1994)Gulati(1995)

皆認為信任是雙方長期相處所累積的知覺經驗。
 
當廠商對聯盟夥伴愈信任時,其愈相信夥伴所做的投入承諾,
 
因此也愈願意與夥伴繼續維持合作關係。
 
Aulakh, Kotabe & Sahay(1996)亦指出,企業未來與聯盟夥伴是否有

繼續合作之意願
 
乃係目前對夥伴信任程度之反射;當企業對夥伴愈信任時,
 
其愈願意未來與夥伴繼續維持合作關係。
 
 
當企業對夥伴之信任程度愈高,則其未來與聯盟夥伴繼續合作之意願也愈強。
 
聯盟績效對未來繼續合作意願之影響
 
Anderson & Narus(1990)以垂直通路聯盟為研究對象,
 
發現廠商對聯盟的整體滿意度對雙方長期關係之持續有顯著的正向影響,
 
因此聯盟的績效(滿意度)可作為預測未來雙方是否願意繼續合作之指標。
 
 
Shamdasani & Sheth(1995)認為企業對聯盟關係的整體滿意度與其聯盟關係之
 
持續意願呈顯著的正向關係。
 
聯盟滿意度來自聯盟結果與經驗之評估,而是否要繼續維持聯盟關係,
 
則反映企業對未來之預期。
 
當參與聯盟的廠商從聯盟關係中所獲得之效益愈多,
 
則其未來也將愈願意與聯盟夥伴繼續維持合作關係 (李勝祥,1998)
 
 
聯盟績效對企業未來與聯盟夥伴繼續合作之意願有正向影響。
 
 

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2019/02/10

​2019 02 10 左永安顧問 台大 台師大EMBA TTQS ICAP 連鎖加盟店之規劃

 
連鎖加盟店之規劃
 
l﹒連鎖加盟店規劃三構面
 
(1)設店規劃一新開店、重定位(重新裝修店)、策略定位
 
(2)經營規劃一策略調整、利潤規劃、消費測定
 
(3)管理規劃一人力資源管理、共同協約管理
 
2﹒連鎖加盟店規劃之型態
 
(1)先有軟體規劃,再進行硬體設計  (再局部修正軟體規劃)
 
(2)先有硬體設計,再進行軟體規劃  (再局部修正硬體設計)
 
(3)軟體規劃與硬體設計同步進行
                       設店規劃十經營規劃十管理規劃
         可行性分析→策略定位~→   ---------------------------------------------
                                                                  軟體規劃十硬體設計
 
3﹒連鎖加盟店服務之構成(最終目的為商品及專業服務販售)
 
(1)商品服務一業種與商品之實體與伸延效用
 
(2)空間服務一機能別、動線、指標、氣氛等環境
 
(3)人員服務一諮詢、態度、禮貌…等
 
4﹒連鎖加盟店規劃之需求
 
(1)經營上的需求一不同的經營業種、不同的市場定位、不同的策略研訂……….
 
(2)管理上的需求一安全性、維護性、整體性、自動化……等
 
(4)形象上的需求一時代感、個性化、整體形象、差異化………..…
 
(5)消費者的需求一購物、休閒、資訊、交誼、育樂、生活、省時、便利、便宜、快速、
 
                                 專業…等
(6)效益上的需求一投資回收、販賣收益、過期更新……等
 

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2019/02/03

2019 02 02 左永安顧問 策略一詞原自希臘文之Strategous,本意為統帥軍隊之將軍。

 

2019 02 02 左永安顧問 台大 台師大EMBA TTQS ICAP 職能基準 精準訓練 左記歐洲百年商行 高階經營管理 專案管理PMP 策略的定義 策略一詞原自希臘文之Strategous,本意為統帥軍隊之將軍。 Porter (1980) 認為策略的本質就是為了應付競爭所需。 Certo & Peter (1990) 指出策略是為了達成企業目標所採取的行動方針。 林建煌(2003) 解釋策略是綜合環境,資源,目標等三項因素的結果。 湯明哲(2001) 認為策略是企業行動的最高指導原則。 Hofer & Schendel (1978) 解釋策略 是組織在內部空間(組織本身)與外部空間(環境)兩者之間的一種調適力量。 他解釋若 用生態學來說,策略是幫組織在環境中找到一個生存利基(Niche), 若以經濟學來說,策略是幫組織在環境中創造(Rent)了一個有利的位置, 而若以管理學來看,策略是替組織找到一個市場領域(Domain)。

 
策略的定義

策略一詞原自希臘文之Strategous,本意為統帥軍隊之將軍。

Porter (1980) 認為策略的本質就是為了應付競爭所需。

Certo & Peter (1990) 指出策略是為了達成企業目標所採取的行動方針。

林建煌(2003) 解釋策略是綜合環境,資源,目標等三項因素的結果。

湯明哲(2001) 認為策略是企業行動的最高指導原則。

Hofer & Schendel (1978)

 解釋策略

組織在內部空間(組織本身)與外部空間(環境)兩者之間的一種調適力量


他解釋若

用生態學來說,策略是幫組織在環境中找到一個生存利基(Niche)

若以經濟學來說,策略是幫組織在環境中創造(Rent)了一個有利的位置

而若以管理學來看,策略是替組織找到一個市場領域(Domain)

 
 

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*左永安顧問 人生之旅*