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2019/02/23

2019 02 23 左永安顧問創意不只是要有亮點、更要有賣點。一、利益面向二、溝通面向三、銷售面向

 

2019 02 23 左永安顧問 台大 台師大EMBA TTQS ICAP 職能基準 精準訓練 左記歐洲百年商行 高階經營管理 專案管理PMP 現代行銷學之父菲利浦.科特勒(Philip Kotler)美國未來學大師托夫勒(Alvin Toffler)認為人類文明有三波發展,第一波是農業、第二波是工業、第三波是資訊,目前進入的第四波經濟,重點包含了創意與文化等因素。創意不只是要有亮點、更要有賣點。一、利益面向:創意預計要給予顧客什麼東西?消除痛苦點?或是提供甜蜜點?福特汽車創辦人亨利.福特說:「如果讓我詢問顧客的需求,我猜他們會說想要一匹更快的馬」

 
2019-02-21 23:11經濟日報 湛明暉
 
美國未來學大師托夫勒(Alvin Toffler)認為人類文明有三波發展,第一波是農業、第二波是工業、第三波是資訊,目前進入的第四波經濟,重點包含了創意與文化等因素。
創意、確實能創造龐大產值,但成本也是相對巨大的。例如1990年代Motorola公司提出「全球衛星通訊網路銥計畫」,這個曾引起人類眼睛一亮的大創意,上市後卻因為市場定位及價格等諸多始料未及的問題,導致推廣失敗,代價是50億美元。
這個案例顯示:創意不只是要有亮點、更要有賣點。如何兼具亮點與賣點、減少創意的死角?建議運用「創意管理三向模式」,進行三面向的反覆提問與改善:
一、利益面向:創意預計要給予顧客什麼東西?消除痛苦點?或是提供甜蜜點?
消除痛苦點、主要是對應問題提出解決策略。國內自動化設備廠上研公司,針對工作流程較為單純的產線,推出作動較少的四軸機械手,換料時間僅需4.5秒。相較於精密複雜的六軸機械手,有價格低、效率高的優勢,更符合市場對精實管理的期待。
提供甜蜜點主要在創造新的價值需求。生產積木玩具的樂高集團(The Lego Group)研究員,曾經拜訪一位德國11歲的男孩,問家中最讓他自豪的是什麼?男孩指著一雙穿壞的溜冰鞋說:「這是我最驕傲的東西,因為它可以證明我是鎮上最棒的溜冰者」。
樂高發現孩子願意花時間在自己感興趣、能作主的事物上,於是設計出更小的樂高積木。讓孩子能「更系統化、更具創造力思考問題」的甜蜜點,幫助樂高在2014年超越孩之寶(Hasbro)與美泰兒(Mattel),成為全球最大的玩具廠。
二、溝通面向:現代行銷學之父菲利浦.科特勒(Philip Kotler)認為行銷是「創造、溝通及傳遞優異的顧客價值」。
所以請用一句話、說出你的創意與眾不同之處?
也就是如何向市場溝通你的賣點?
2001年10月23日蘋果第一台iPod上市,產經科技業的人士都在問:MP3產品早已風行多年,iPod能夠後來居上嗎?當其他MP3廠商都在比較儲存空間的大小,賈伯斯卻告訴消費者iPod的價值是「1,000首歌、在你的口袋裡」。
而後…iPod終結了索尼的Walkman世代、成為MP3界的代名詞,因為賈伯斯讓消費者知道:iPod不只是硬體、還是音樂。
三、銷售面向:你定位的市場在哪裡?其中有多少人願意採取購買行動?
賈伯斯曾說「我從不問顧客的需求,因為他們自己也不知道」,賈伯斯認為顧客不了解自己,但他卻非常了解誰是他的顧客。
在iPad產品發表會上,他定位目標市場為「擁有筆記型腦、智慧手機」的人。
消費者為什麼應該購買iPad而不是小筆電netbook?因為netbook一無可取,唯有iPad才符合「更好的第三種行動裝置」這個有趣的條件,賈伯斯還示範了「你可以用我們的產品做到的事」,這是給顧客的利益(benefits),也是顧客購買的行動力。
福特汽車創辦人亨利.福特說:「如果讓我詢問顧客的需求,我猜他們會說想要一匹更快的馬」,但是福特先生給了消費者汽車,還讓大家放棄馬匹。
因為顧客要的並不是汽車或馬匹,而是解決策略。誰能讓顧客得到更好的解決策略、更好的生活、更好的自己,誰就能夠勝出,這是運用「創意管理三向模式」進行反覆提問後,唯一的答案。
 



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