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2018/11/07

如何用募資簡報打中創投的心?兩種範本讓創業者掌握關鍵!


 

編按:Meet 創業小聚連續第八年,每年從日常創業午餐專訪的超過百組受訪新創中,選出具成長潛力與投資前景的30組新創團隊,我們稱之為「年度Neo Star」,除了透過媒體專題企劃將這30組Neo Star介紹給大家,更舉辦Meet Neo Star Demo Show,讓專業創投與企業創投能夠與這些團隊直接對接。2018年Meet Neo Star Demo Show將於 Meet Taipei 創新創業嘉年華的第二天(11月16日)舉辦,在團隊登場之前,也特別舉辦了新創募資簡報工作坊,希望幫助新創團隊重新檢視自己的募資簡報,在20位創投評審面前有更穩健更完整的呈現。以下是來自工作坊講師團隊的重點整理,希望與更多有募資需求的新創業者分享。

募資簡報的本質是一個雙向與雙軌的溝通。

創業家想知道創投願不願意投資,而創投想知道創業項目能不能給帶來高額報酬。

創業家製作募資簡報的目的是告訴創投,這個項目有高概率的機會能帶來高額報酬,而創業家最好的溝通原則是:在理性上用邏輯說服創投,在情感上吸引很多創投來聽。

深擊設計管理策略總監汪建均
楊冠義攝影

由數位時代邀請,具有輔導新創團隊經驗的深擊設計管理提供兩天的新創募資簡報工作坊,示範新創團隊要如何做好募資簡報,幫助新創團隊講清楚自己的產品,在聽眾心中描繪充滿希望的未來!工作坊介紹了兩種募資簡報範例,包括:
1. 如何推估合理的成長
2. 說一個好故事!

根據美國新創 DocSend 研究兩百份募資簡報得到的有趣事實,投資人平均只會花 3 分 44 秒在一份募資簡報上,而且財務、團隊組成、市場競爭是投資人最在意的簡報頁面。這代表新創團隊必須把握時間,清楚表達投資人在意重點並說出未來性。只是募資簡報對任何新創團隊來說,是個看起來好像不困難,卻是要花很多時間去琢磨的挑戰。

而專注在打造產品的新創團隊,需要有效率地完成一份成功率高的募資簡報,有兩種募資簡報值得參考:分別是YCombinator Pitch Deck 與 Peter Thiel Pitch Templete

YC 版本的簡報適用於面對各式各樣的觀眾,是從團隊角度出發的募資簡報,適合需要對多人展示的場合;若是要單獨跟投資人面對面簡報時,則適合採用Peter Thiel 版本的簡報,因為這是一份從市場角度出發的募資簡報,簡報重點著重在商業模式與市場競爭

兩份簡報範例比較
深擊設計

YCombinator Pitch Deck:強調使用者需求痛點、需求導向

YC 版本強調了使用者的需求痛點,並把解決方案與使用情況做很詳細的描述,非常的需求導向。面對各式各樣的觀眾,要把痛點需求解決方案發展潛力有邏輯性地說清楚,讓每個觀眾心中都有個跟新創團隊一樣的願景藍圖。

因此新創團隊在製作 YC 版本的簡報時,要比較花心思的頁面有:痛點觀察、解決方案、目前使用人數、成功秘訣與未來成長預估。這5頁是新創團隊在舞台上,說個好故事的5個步驟:

  1. 痛點觀察:告訴大家在自己的獨到眼光下,發現了什麼驚人的事實與痛點需求。
  2. 解決方案:在提出面對這個問題的解決方案,怎麼讓目標對象的痛點與需求被滿足。
  3. 目前使用人數:用數據呈現,拿出證據,有很多目標對象願意接受我們的解決方案。
  4. 成功秘訣:究竟我們有什麼祕訣,可以讓目標對象的痛點與需求被滿足。
  5. 未來成長預估:在持續擴張的情形下,未來會是個怎樣美好的模樣。

YC 版本的簡報淺顯易懂,也是大部分的新創團隊製作簡報的樣板,常去新創 Demo 活動就可以發現,有說服力的新創團隊大致離不開 YC 版本簡報的架構。透過這5頁的重點鋪陳,將會很容易幫助每個觀眾,心中都能浮現眼前這間新創充滿可能性的未來,這也是 YC 版本的簡報,最有感染力的特點。

深擊提醒,數據比形容詞更可靠可信,有邏輯的數據比很多數據更有說服力,如果你的技術很艱深,用白話附上圖片或影片,搭配一個好故事,整體成效才會顯現出來!

Peter Thiel Pitch Templete:適合跟投資人對談

投資人最在意的就是投資什麼時候可以出場獲利,而 Peter Thiel 的版本簡報是用市場的視角去看待一間新創公司與產品,著重在於商業模式市場競爭

在簡報後,投資人是非常的直接、具體,而且很在意邏輯的。投資人往往會問新創團隊:「所以你們可以什麼時候可以賺錢?」常常讓新創團隊難以理解與回答,而參考 Peter Thiel 版本的簡報架構,可以比較清楚回應投資人心中的疑惑。

除了和 YC 版本也有提到的痛點洞察和解決方案等頁面,此版本比較需要花心思製作的頁面有:團隊成員、產品詳細說明、過往市場分析、市場機會與競爭、進入與退出障礙 / 銷售計畫、募資情形與資金使用狀況。

  1. 團隊成員:利用團隊成員過去的成果證明執行力。
  2. 產品詳細說明:詳述產品單位成本與毛利。
  3. 過往市場分析:分析過往目標對象的人口趨勢和生活狀態。
  4. 市場機會與競爭:市場現況和競爭計畫描述(也可以呈現競爭對手的成本與毛利)。
  5. 進入與退出障礙 / 銷售計畫:從智慧財產權、贊助與配銷、網絡效應說明團隊的護城河。
  6. 募資情形和資金使用狀況:過往每輪募資金額與估值,以及現有資金的使用預估情況。

要製作一份 Peter Thiel 版本的簡報,即使是對於有經驗的新創團隊,也不會是一份簡單的工作,因為每一個頁面都是有其目的、精準地達到目標。

舉例來說,團隊時常難以將市場的輪廓和市場競爭策略清楚表達。然而每個新創團隊所面臨的利基市場與舊有產業都不一樣,因此我們建議,新創團隊在描繪市場輪廓與競爭策略時,記得用這三件事思考自己成長的關鍵:

一、成長的思維模型

商業模式中成長的關鍵是什麼?你是依據什麼理論或原理來推論產品或服務會成功?舉例來說,軟體創業最常用的兩個思維模型就是網絡效應群聚效應,網絡效應即是在網路時代可以快速地吸引大量的使用者,群聚效應是指在有一定的早期使用者的堅定支持下,創業可以一步一步做大。

二、成長的可能情況

你在消費者市場與廠商市場裡,成長的可能路徑為何?像是很多軟體服務的新創團隊都會想要利用免費訂閱的方式去快速獲取使用者,或是 B2B 的技術型新創團隊則會想要透過直接銷售的方式,把自己的產品接上現有的產業供應鏈。

把為了成長而必須做的每一個步驟描繪清楚,就比較能說出新創團隊成長的可能情況。

三、成長預估

你預估會有多少營收與利潤?將成長可能的每一個數字都轉化成好理解的營收與利潤。如果透過免費訂閱吸引使用者,則要呈現有多少比例的使用者願意付費,並可以轉化成接下來每一季的營收;若是 B2B 的產品服務,則要說明如何與現有產業供應鏈的大廠合作,要抓到多少個客戶,才能夠把利潤做到一定的規模。

只要把這三點都想一遍,Peter Thiel 版本的募資簡報也完成一半囉。

最後,考量到每個新創團隊的階段、需求、時間、面對的觀眾不一樣時,簡報的重點也會不一樣。深擊建議,如果新創團隊有 10 分鐘在公開場合對不特定群眾 Pitch的話,可以趕快製作一份 YC 版本的簡報。如果新創團隊有 20 分鐘在特定場合面對投資人的話,花點心思準備 Peter Thiel 的簡報,會讓投資人非常動心的。



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