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2009/06/09

銷售的八大黃金守則

企管書籍的作者羅伯遜(Kelley Robertson),於行銷與銷售管理雜誌(Sales & Marketing Management Magazine)的專欄上指出,要成功賣東西的八大黃金原則為:


1.持續灌溉客戶來源。許多人的銷售情況之所以起起伏伏,是因為沒有持續尋找新的潛在客戶,尤其當業務員很忙的時候,往往會等到現有的客戶消失,才急忙找新客戶。平常應該定時投資時間尋找新的潛在客戶。


2.問夠好的問題。從來沒有學過要怎麼問問題,導致介紹產品的方法不符合潛在客戶需求,進而遭到拒絕。一旦問了問題,記得要安靜地等待對方的答案。太多業務員會問問題,然後自己接著幫潛在客戶回答。


3.仔細聽。一流的業務員一定是一流的傾聽者。很多原因都會造成雖然有聽,但是沒聽對。你可以在跟客戶的會面結束之前,簡短重述你的了解,跟客戶確認自己沒有會錯意。


4.簡報要集中焦點。簡報的焦點是潛在客戶,而不是你、你的公司或你的產品。優秀的業務員會根據不同的潛在客戶調整簡報,非必要時,避免使用專業用語。簡報越簡單,潛在客戶越可能了解你到底在賣什麼。


5.信任是必要的。當一個人不相信你時,他不太可能跟你買東西。讓潛在客戶知道為什麼他應該相信你,例如言語行為都很專業、尊重潛在客戶的時間等。


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企管書籍的作者羅伯遜(Kelley Robertson),於行銷與銷售管理雜誌(Sales & Marketing Management Magazine)的專欄上指出,要成功賣東西的八大黃金原則為:


1.持續灌溉客戶來源。許多人的銷售情況之所以起起伏伏,是因為沒有持續尋找新的潛在客戶,尤其當業務員很忙的時候,往往會等到現有的客戶消失,才急忙找新客戶。平常應該定時投資時間尋找新的潛在客戶。


2.問夠好的問題。從來沒有學過要怎麼問問題,導致介紹產品的方法不符合潛在客戶需求,進而遭到拒絕。一旦問了問題,記得要安靜地等待對方的答案。太多業務員會問問題,然後自己接著幫潛在客戶回答。


3.仔細聽。一流的業務員一定是一流的傾聽者。很多原因都會造成雖然有聽,但是沒聽對。你可以在跟客戶的會面結束之前,簡短重述你的了解,跟客戶確認自己沒有會錯意。


4.簡報要集中焦點。簡報的焦點是潛在客戶,而不是你、你的公司或你的產品。優秀的業務員會根據不同的潛在客戶調整簡報,非必要時,避免使用專業用語。簡報越簡單,潛在客戶越可能了解你到底在賣什麼。


5.信任是必要的。當一個人不相信你時,他不太可能跟你買東西。讓潛在客戶知道為什麼他應該相信你,例如言語行為都很專業、尊重潛在客戶的時間等。


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關鍵字: 焦點

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