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2014/01/11

向哈佛教授學談判

【文/大師輕鬆讀】




多年來,談判桌上運用的策略不外乎「雙贏原則」或是「談不攏就走人」的強硬作風;然而,談判很少按照計畫進行,變數總是突然產生,一體適用的談判策略早已不敷現實需要。有鑑於此,優秀的談判策略就是找出方法管理不確定性,保持心胸開放,審時度勢、隨機應變。切勿要求現實配合你的計畫,而是調整你的計畫去順應現實。
屢獲殊榮的
【文/大師輕鬆讀】




多年來,談判桌上運用的策略不外乎「雙贏原則」或是「談不攏就走人」的強硬作風;然而,談判很少按照計畫進行,變數總是突然產生,一體適用的談判策略早已不敷現實需要。有鑑於此,優秀的談判策略就是找出方法管理不確定性,保持心胸開放,審時度勢、隨機應變。切勿要求現實配合你的計畫,而是調整你的計畫去順應現實。
屢獲殊榮的哈佛商學院教授麥可.惠勒,曾教授企管所學生、行政人員、經理人和政府官員關於談判的課程,受惠者遍及世界各公司及組織。惠勒強調,談判是一個不斷學習、變通與影響的過程,並且以紐約曼哈頓中城的花旗集團中心為例,看房屋仲介如何耗時 5 年,靠著一些運氣和 4000 萬美元,在地主、銀行及覬覦者之間周旋,完成 1970 年代紐約史上金額最高的土地收購案。他更以爵士樂及各種即興表演,比擬談判過程中運用的應變與創意。闡明卓越的談判家如何不讓自己受限於死板的計畫中,反而能突破僵局,達成協議。
談判沒有腳本可循,不是線性思考,而是一場即興創作。你只知道你要走的方向,卻不知道如何抵達。因為你的談判對手跟你一樣不知道對方的底線,不清楚對方真正的意圖。你的目標也可能隨著談判微幅修正或大幅變動,你必須靈活應變。
本書為你開啟一個談判的全面性觀點,如何開始,怎麼結束,過程中要掌握哪些關鍵時刻。對於談判老手而言,提供了一個全新方法分析檢視過去的談判經驗;對於新手來說,則為他們在這個領域建立信心、邁向成功指出一條清晰明確的道路。
第 1 部 學習
談判之前,盡一切所能了解對方,並且做好萬全準備;但務必記住,最寶貴的學習通常發生在談判過程本身。保持自我警覺,並維持清晰且俯視全局的觀點,你就能處在最佳位置,了解如何將談判帶往圓滿結局。
每當你開始談判,並且著手擬訂策略時,你應該提出 3 個問題:
■我應該談判嗎?──你必須認清進一步談判是會讓你得到更好的交易結果,還是可能讓你失去早已達成的協議。
■現在是最佳談判時機嗎?──你必須確認目前是否處於談判的有利位置,因此有可能談成更好的交易。
■我要分散風險,還是孤注一擲呢?──你必須決定是否一開始就賭上全部籌碼,或是別在一開始就那麼認真出價。
第 2 部 變通
談判是一直變動的過程,而非靜止不動。為了妥善變通,你必須做好心理準備,既要保持冷靜也要維持警覺、既要有耐性也要主動積極、既要務實也要有創意。換句話說,你必須觀察、調整、決定,然後在達成有效協議之前,不斷反覆採取行動。
從許多方面來看,理想的談判心理模型就存在爵士即興表演之中。當爵士樂手湊在一起飆音樂時,每個人都在即興演出,而不是照本宣科。他們有 3 件事做得特別好:
1 他們彼此關注:當爵士樂手在音樂上彼此較勁時,他們十分留意樂團裡其他人的舉動,試著讓演出更出色。
2 他們彼此影響與調適:優秀的談判高手有時會掌控主導權,有時則是順勢而為。
3 他們積極主動:傑出的爵士樂手也會採取積極主動的方式,為表演注入活力。
第 3 部 影響
每場談判都有臨界點──為了化解僵局、往前邁進,必須做出艱難決定的緊要關頭。你要非常謹慎處理開啟、結束及處理這些關鍵時刻的方法。能夠充分掌握何時接受提議、何時提出進一步要求,是談判專家的註冊商標。
任何談判的開始,都是同步進行 3 件關鍵要務的機會:
1 引起對方興趣:用一些舉動讓他們覺得安心,讓他們進入建設性的狀態。
2 構成問題:一旦引起對方興趣,接著你要著眼於架構,或弄清楚手邊談判的內容是「什麼」。
3 定義程序:開啟談判是評估談判架構或談判的狀況「如何」的機會。
第 4 部 學習、變通、影響
卓越的談判高手不只善於掌握每場談判的動態,還要有找出共識、從經驗學習正確教訓,以及在利益和責任衝突時做出艱難決定的高超本領。他們擁有追求卓越的自信、謙遜與務實的完美組合,你也應該以此為目標。
若是要提高你談判成功的機率,記住以下幾點最終想法:
■優秀的談判高手以交換差異來創造價值──當談判雙方擁有不同的價值考量、優先要項、期望或時間範圍時,就能創造價值。
■要擅長打破僵局──將手邊的問題和過去解決過的相同或不同的情境做比較,找出解決的方法,看看是否能提出一個繼續前進的可行之道。
■隨時記住談判是學習的最佳機會──談判過程中,試著扮演「追求完美者」,但是在談判結束後立刻成為「心滿意足者」。不要執著於留在談判桌上的東西。
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轉貼來源:UDN新聞網
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