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2013/04/21

直銷百萬工作術/黃昭芳 人脈親密學,突破業績天花板

【文╱王妍文;攝影╱林育緯】



人脈就是錢脈,在講究人脈關係的職場裡,沒有人脈,如何擁有升官加薪的機會?
這是一個小祕書,變身直銷超業的故事。在360 行中,直銷業是最現實的人脈戰場。如新NUSKIN「百萬美金名人」黃昭芳從南部北上讀書,畢業後,只做過集團祕書,全無人脈,認識的人也不多, 卻能從零開始,建立起百人團隊,讓街邊大媽、上班族、到
【文╱王妍文;攝影╱林育緯】



人脈就是錢脈,在講究人脈關係的職場裡,沒有人脈,如何擁有升官加薪的機會?
這是一個小祕書,變身直銷超業的故事。在360 行中,直銷業是最現實的人脈戰場。如新NUSKIN「百萬美金名人」黃昭芳從南部北上讀書,畢業後,只做過集團祕書,全無人脈,認識的人也不多, 卻能從零開始,建立起百人團隊,讓街邊大媽、上班族、到豪門貴婦,只要說到美麗、講到保養品,都願意跟她埋單。
黃昭芳的成功祕訣,就在於她有一套人脈親密學。
對黃昭芳來說,直銷銷售是一場美好關係體驗。有人為了美麗、有人為了健康、有人為了兼差、有人為了賺錢成功,要讓這一群目的不同、想法不同的對象都能微笑與感動,第一課就是真心。
不像一般直銷銷售天王、天后,天生擁有一股令人難以拒絕的氣勢,外表甜美亮眼的黃昭芳,就像鄰家親切的漂亮寶貝,她不會纏著顧客買商品,或讓下線拚命囤貨搶業績,反而像個朋友真心關心需求。
不強求、不帶目的性的人際往來,是人脈親密學的第二課,一旦對方願意視你為朋友,人脈網絡就會更穩固,有了美好關係體驗,「業績就跑不掉。」
當一般上班族苦於薪水無法成長,黃昭芳已經靠著好人脈為自己加薪,進入直銷業不到3 年就年薪百萬, 第8 年總收入就高達3000 萬元,之後更維持年薪千萬的高收入。
錢幣,是富有的象徵。古代錢幣「外圓內方」的形狀更是現代職場最佳的成功哲學,力求「身段、心態要柔軟,態度堅定」的黃昭芳,如何做到人脈親密學?
微笑人脈圈
搶著為別人服務,是職場中的雞婆性格,但也就是做了別人不會做的事,常常就是意外建立人脈的開始。
人脈人脈,講求的是人,如果沒有人,怎麼辦?
進入直銷業前只做過祕書工作的黃昭芳,平常職場往來都為工作,有私交的人並不多,即使算上同學, 一隻手、5 根手指頭就算完了,哪裡找人脈?
「街上到處都是人,」黃昭芳的長官點醒她,讓她決定從陌生開發開始,也展開人脈親密學的第一步:微笑。
為了開拓人脈,找到人願意跟她聊天,黃昭芳走在路上、等公車或坐車時,都會先對著別人笑,若對方也回她一個笑容,才會進一步攀談、聊天;或是坐電梯時,她也會搶在可以按電梯樓層的位置,為後來進來的人服務,透過短暫的對話,藉此觀察哪個人變成朋友的機率較高。
別小看微笑,它可以立即化解陌生的尷尬,但要能做到生意,這樣還不夠。「做這些事情,要以交朋友的前提為出發點,」黃昭芳說,大家都不喜歡被強迫,是不是有目的,大家也都會觀察,因此,與人往來,她並不會特別在乎生意能不能成交,反而最重視能不能交成朋友。
要變成真正的朋友,就需要主動付出,黃昭芳在聊天過程中,會仔細記下對方的喜好、需求,想辦法獻策、解決,能幫的忙從來不說不。
一旦變成朋友後,若說到產品,對方感興趣,才會多聊一些;一旦面露為難或沒興趣,她就絕口不提, 反而先從關心對方的生活、想法開始,就跟一般朋友往來一樣,「妳要想,明年後的今天,對方是否還相信妳。」
這種真心、不給人壓力的銷售方法,逐漸為黃昭芳開拓出人脈圈,也拉出業績表現。
掌握0.01秒的距離
職場中不怕沒顧客,就怕你抓不到他的頻道。親密人脈學必修的一課是陪伴,別小看這個動作,在關鍵時刻, 他會讓你與顧客只有0.01 秒的距離。
中國有一句古詩:「去者日以稀。」講的是朋友間如果不聯絡,就會逐漸被淡忘;放到職場人脈網的經營, 同樣適用。與朋友、顧客聯絡次數愈多,關係就愈密切。
有了人脈,如果關係不能夠深化,轉眼也會煙消雲散。想讓人脈圈能夠關係深化,黃昭芳的親密祕訣就是陪伴。過去很多超級業務員會定期向顧客寄發明信片、關懷卡片來加強聯繫頻率,人脈互動的目標是營收和獲利;對黃昭芳來說,目標卻是交心。
她透過陪伴的方式,跟人交心。為了常有互動機會, 黃昭芳常常舉辦各式活動,像是健康講座、聚餐等, 分享知識和歡樂;加上直銷體系除了開發零售外,還要經營組織,對於有興趣的經營夥伴,她甚至會定期開設培訓課程,分享專業經營方式,每個月以7-8 場活動的頻率,把大家拉在一起。
「向心力是陪伴出來的,」黃昭芳認為,活動可以把大家聚攏在一起,「每一個人都可以是消費者、經營者,或是最佳粉絲。」
曾有一次,黃昭芳在一個活動現場遇到組織中的一位成員,因遭遇工作上的難題而心情沮喪,她與這個成員促膝長談,過程中,並不是告訴對方應該如何解決問題,只是表達願意陪伴的心意。
交心的結果,不僅讓這位成員克服自己的心理關卡、成了黃昭芳的熱情粉絲,更進一步變成組織中的銷售大將。
現在,她更利用社群網站、智慧手機的通訊系統, 透過群組功能,即時與北中南各地的夥伴聯繫,將彼此交心距離縮短成只有0.01 秒的距離。
「1×10」的力量 人脈雪球效應
人脈人脈,必須要像山脈一樣,有穩固的地基、有行雲流水般的氣勢,但是要如何建構這樣的人脈圈,別忘記1×10 的強大雪球效應。
最美好、堅定的朋友關係,來自成為彼此工作成就的推手,這是人脈親密學的最高階境界。
進入直銷體系後,黃昭芳發現,除了擁有顧客與經營夥伴外,要突破業績上限天花板,不是一直無限量擴充組織最下層,而是把下屬拉起來,變成獨當一面的新領導人。
「一個人能力有限,假設只能發展一個組織,但如果有很多人、很多組織,就能變成一個更大的組織。」黃昭芳複製自己成功的經驗,建立核心團隊,發揮以一變十的力量。
不過,能夠成為領導人的人,大多也有一方之霸的特質,該如何讓核心團隊中十幾個霸主都願意合作?
「端出一盤大家都想吃的菜。」黃昭芳重新定位自己的角色,從深耕基層組織,轉為帶領組織方向的協調者,讓每個霸主都能願意為共同目標打拼,既讓自己好,也成就別人。
當工作上的競爭者,變成共好的合作團隊,黃昭芳的人脈親密學,也將自己推向每年年薪千萬的加薪大道。
黃昭芳小檔案
如新NUSKIN NP3團隊領導人,2005年百萬美金名人;2011、2012年白金寰宇領袖
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轉貼來源:UDN新聞網

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