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2017/11/12

稱這樣的經營策略為「由外到內」(outside in)。他們在今年七月合

馬遜網站從網路書店起家,之後抱著「不問公司能為顧客做什麼,只問顧客需要公司做什麼」的心態,不劃地自限只賣書籍,結果現在公司無所不賣,為各種合作夥伴提供網路平台,等於是在賣服務。

沃頓商學院行銷教授德伊(George Day)與杜克大學商學院教授默爾曼(Christine Moorman),稱這樣的經營策略為「由外到內」(outside in)。他們在今年七月合著的新書由外到內的策略(Strategy form the Outside In)中解釋,「由外到內」的策略把顧客需求放在公司的能力前面,規劃策略時從市場開始向公司看。

相反地,採取「由內到外」策略的公司,規劃策略時從公司既有的資源能做什麼、公司最會什麼看起,如此一來形成限制,公司有如跛腳,追不上顧客也跑不贏對手。
台中翻譯社
德伊日前在接受沃頓商學院沃頓在線網路週刊專訪時進一步解釋,「由外到內」的策略指的是從顧客的眼睛看每一件公司做的事情,有提供顧客價值的才有做的必要,他說:「把顧客價值當作查看策略的眼鏡。」

德伊認為,英國連鎖超市特易購(Tesco)是善用「由外台中翻譯社到內」策略的好例子。不管是運作、人力資源還是財務,每個問題都以「顧客看得到價值嗎?」做出決定,可能是壓低售價、縮短排隊時間,或者上起廁所更舒適,總之要能提供顧客價值。

特易購問顧客需要公司做什麼。在賣場購買尿布的顧客台中翻譯社,公司不只寄給他們嬰兒用品的折價券,還寄上啤酒折價券,因為公司分析資料之後發現,剛有新生兒女的父親,上夜店酒吧的機會變少,在超市購買啤酒的機會因此增加。

此外,公司發現在賣場提供財務服務的好機會,尤其是金融海嘯之後,消費者對大銀行的信心不足。特易購運用從賣場獲得的大筆交易資料,提台中翻譯社供信用卡、存款帳戶和房貸,現在成為金融商品市場不容小覷的一員,只因為特易購比銀行更了解公司的一千四百萬名顧客,為明確定義的各種顧客群量身打造適合產品。

奇異公司的風力事業體,是另一個善用「台中翻譯社由外到內」策略的好例子。二00三年奇異才進入風力事業,當時市場相信,需要製造不同尺寸的風力渦輪,以符合不同使用地方的需求,西門子一度曾經製造多達九種尺寸的渦輪。

其實對顧客而言,更重要的是渦輪的可靠度(能運作的時間多長)和效能(能將多少風力轉為能源),奇異深入了解後,決定只製造台中翻譯社一種尺寸,但是可靠又有效能。因為從市場往公司看,知道該把資源投入哪裡,所以獲得成功。

文章來源:EMBA網站(2010年11月)




雖然以她為主題推出的產品已經不計其數,新的買家還是計畫一檔瑪麗蓮夢露實境秀電視節目←上一篇 │首頁│ 下一篇→離開的常常是有把握另覓工作的人才,與其如此,寧願一開始就由公司決定誰走誰留