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2005/11/14

有關係沒關係

要想在商場上成功致勝,人際關係有多重要?大多數人總會不願意承認,其實,一切都要看人脈…
有一次採訪一位風光的台商,問他為何總能拿下最關鍵的通路地點,他笑了笑,語重心長地對我說,你不寫我才告訴你,一切,都要靠關係… 有關係就沒關係?這是真實企業叢林的生存法則,要學習的是,如何系統化你的關係和人脈。 一本教導大家如何刻意地、有系統地、習慣性地從人際關係金字塔的底部攀上頂峰,等成功登頂之後,你就能自然運用關鍵人脈,把自己推上事業高峰。 以下是有關係沒關係書摘: 攀登人際金字塔 想要事業成功,良好的人際關係必不可少。就像那句老話:「有關係就沒關係,沒關係就有關係了!」   要想在商場上成功致勝,人際關係有多重要?大多數人總會回答:「一切都要看人際關係。」或者「人際關係勝於一切。」   和顧客、供應商與員工建立正面的關係,是各行各業的基本要素。事業若要成長,就必須持續擴張,同時改善其中人際關係的網絡,以及這些人際關係的品質。 人際關係金字塔   「人際關係的金字塔」所反映的,是你與他人發展正面關係的五個層級,從金字塔底部往第一個層次──讓大家知道你姓名的層次──爬比較容易,如果你每次見到潛在客戶、顧客和同事,都能喊他們的名字,(在大部份情況下)他們就會對不知道你的名字感到不安,最後就會設法弄清楚你的名字,做為回報。   接下來的層次就是不但要讓對方知道你的姓名,還要讓對方喜歡你,就是當你去拜訪時,不會讓他們心生厭煩。再上去一個層次包括的是對你友善的人,此處所謂的「友善」,指的是除了手邊的公事之外,還會談談其他的事情,像是閒聊一下網球賽,或者聊聊他們到哪裡去度了假,在這個層次裡,你們建立與分享共同的興趣與關注焦點,而且會習慣性地談談這些共同關心的話題。   再上去一個層次包括的是能尊重你的人,凡是對你的正直、知識與勇氣,或兼對此三項,持有高度正面看法者,都是能夠尊重你的人。最高一個層次包括的是重視和你之間關係的人,他們信賴你,認為你可以協助他們,而且相信你不會濫用這種信賴,如果雙方都有這種感覺,那就再好不過。   大多數的商場關係都止於「知道我姓名」/「喜歡我」/「對我友善」的階段,但光引人喜歡是不夠的,你要如何才能讓人尊重你?又要如何才能讓人重視與你之間的關係?簡而言之,只能說這些答案就是你要發揮知識、正直與行動的結晶。 人際關係的金字塔: 重視和我的關係的人 尊重我的人 對我友善的人 喜歡我的人 知道我姓名的人 不知道我姓名的人 你現在要做的是選出六個或八個或十個能夠將你的事業推上高峰的重要人物,你的目標是要把自己和這些人的關係,全都推上金字塔的頂峰,讓他們能尊重你,同時重視和你之間的關係。但是你要怎麼做,才能在這個金字塔上往上爬? 你得先了解對方真正鍾愛的事物與人物──並以能展現關懷的方式,利用這些資訊採取行動──才能打開人際關係的僵局。假如你能適當提出以下二十個問題,你和大多數人的關係,都會在人際關係的金字塔上向上攀升。這些問題包括: 1、 你不上班時都做些什麼? 2、 你上的是哪一所學校?(你是怎麼選的?) 3、 你是在哪裡長大的?在那裡的成長經驗如何? 4、 你讀的高中是什麼樣子? 5、 你有時間的時候喜歡讀些什麼? 6、 你怎麼決定要做這一行的? 7、 說說看你的家人。 8、 你最喜歡的度假地點在哪裡? 9、 有哪種度假方式,是你想試、但還沒有去試的? 10、你有沒有參加社區活動?有的話,是什麼樣的活動? 11、你喜歡做什麼樣的運動(有的話)? 12、你喜歡觀賞什麼樣的體育競賽? 13、假如你能拿到任何一種門票,你希望那是什麼樣的門票? 14、你如何決定要住在這一帶? 15、說說看你有什麼地方可以讓我感到驚訝。 16、有哪些事是你很想多做,可是實在沒有時間? 17、你的工作上有哪些議題/挑戰,是我(或我的公司)可以幫得上忙的? 18、現在做你們這一行,最感挫折的是什麼? 19、依你看來,頂尖的業務員(或客服經理……管理顧問……會計師……或隨便你是哪一行)都有哪兩個或三個特質? 20、如果所有工作的薪水都一樣,而且你可以從頭再來一次,你會選擇哪一行?   這些問題設計的目的,在於引人談論自己,唯有當對方談論自己的時候,你才能找出彼此興趣相投之處,同時了解他們真正珍惜的事物。以正確的方式提出正確的問題,並讓對方能開始談論自己,你就能在人際關係的金字塔上往上爬,和事業上重要的關係人建立更親密的關係。 box:記住FORM發問原則 假如你記不住這些問題,那就記得以FORM為出發點。   F代表了家庭,問別人有關他們的父母、子女或兄弟姊妹。   O代表了職業,問他們做哪一行,想做哪一行,正在研究些什麼,以及最喜歡自己工作的哪些地方。   R代表了娛樂,問他們有空的時候喜歡做些什麼,順著這個話題可能會談到嗜好、運動、書籍、旅遊與音樂。   M代表了動力,問他們生命中的動力是什麼,這可能和宗教與政治比較相關。 總而言之: ■ 良好的關係有助於我們在職場上臻至成功之境。 ■ 很少人知道如何刻意而有系統地建立並維持正面關係。 ■ 少了有意義的對話,就不可能向人推銷或進行遊說──產品、服務或想法皆然,有意義的對話是對真理的分享。 ■ 你對一個人愈了解,愈可能和他建立穩固的個人關係。   


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