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2005/12/15

如何挑選國外代理商 ?


借力使力不費力



國際貿易的市場何其大,能夠找到配合度高、實力雄厚、積極肯拼的代理商在當地幫我們衝鋒陷陣,運籌帷幄,省卻許多人力與時空的損耗,何樂而不為?

但是如果遇人不淑,簽了代理權卻沒動靜,坐失開發當地市場的黃金時間,又拿他無可奈何,那損失可就大了。所以是否該釋出代理權?如何選擇合適的代理商?如何規範彼此的權利義務?都是一大學問,必須審慎思考。 

首先要評估的是,你到底需不需要找代理商?如果對當地市場夠熟悉、產品也符合該地區屬性、又有人手可以進行開發,那當然自己來,不必再給人剝一層皮。但是如果沒有合適的人才,對當地市場又陌生,或者想借助代理商的既有資源快速打開通路,那又另當別論。 

至於如何選擇代理商,可從以下幾個角度來考量:

1. 該公司對我方產品之瞭解與對當地市場之分析與評估是否客觀深入?
2. 該公司在當地市場對於相關產品的經營實績與通路佈局,成果如何?
3. 該公司的經營團隊及策略,是否足以因應市場之挑戰與變化?
4. 該公司預計投入多少預算與人力來開發當地市場?
5. 該公司對代理我方產品之短中長期計劃與預計達成之目標為何?
6. 該公司是否曾經代理其他公司之產品?成績如何?口碑如何? 

當然如果你沒有人手開發當地市場,而且只有一家有意願代理,那就不必顧慮太多,只要將雙方的權利義務和代理期限說清楚就可以充分授權。如果有超過一家以上的公司有意願代理,那就要多方考量評估,從中挑選出最能創造利多與契合度高的代理。如果難以取捨或者想同時測試兩家的功力,則可以將產品分成兩組,A 組產品給甲公司代理,B 組產品給乙公司代理,讓雙方在不重複、不衝突的情況下競爭,一年後再來評估是否由其中選出一位獨家代理。 

至於代理的期限,一般多以一年為期,也可以先給雙方 3 到 6 個月的磨合期,亦即先不訂契約,但承諾該期限內,該公司在該市場擁有我方之部份或全部產品之獨賣權,期限一到,如果雙方對結果都感到滿意再正式簽約。 

而權利義務如何訂定,就要看你產品的價值以及代理商的實力,還有雙方對合作的認知與共識了。談判過程可以先請對方提出其要求與計畫,我們評估後再去蕪存菁並加上對我方有利的條件之後,便可擬定草約。簽約前最好能親自拜訪該公司,與主事者詳談後,再做決定。 

還有一點很重要,那就是千萬不要埋沒了代理商的附加價值,例如經由代理商來蒐集市場情報,瞭解競爭者動向,並觀摩代理商如何運用他在當地市場的資源與影響力,立足生存。這些經驗也可以為未來自己經營當地市場事先鋪路,或是作為選擇其他地區代理商之參考。 

當然我們也不能只一味要求代理商付出,有時也要掂掂自己的斤兩,我們的貨源是否充足?設備及產能是否足以供應需求?可以配合到什麼程度?可以給代理商什麼甜頭?這些都是在網羅優質代理商時必須付出的代價。 

此外,市場瞬息萬變,為了安全起見,不妨先給彼此一段暖身及觀察期,切勿因為短期的大量需求,貿然囤積原料或擴增設備,陷自己於不利的處境。因為一旦訂單出現變數,資金週轉失靈,那可不是一紙代理合約就可以幫你解套的。急功近利,腳步踏得太快,很容易讓自己進退維谷,全盤皆輸,不得不慎呀 !



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